パンデミック後に製薬会社が医療従事者のエンゲージメントを向上させるためには

製薬会社は、製品の提供やサービスの実施に当たり、医療従事者と関わる必要があります。しかし、製薬会社のマーケティングリソースが限定されている場合には、医療従事者とのエンゲージメントに困難が生じます。

ここ1年半ほど、多くの製薬会社やライフサイエンス企業は、パンデミック後の制約により、医療従事者とのエンゲージメントに非常に苦労しています。調査によると、製薬会社の現場担当者と医療従事者との間で、対面する機会が大幅に減少されました。その結果、製薬会社の担当者は、医療従事者とのコミュニケーションにおいて、電話、電子メール、ソフトウェアなどの代替的なマーケティング手法を用いる必要が出てきました。

今回は、新しい医療環境の中で、製薬会社が医療従事者とのエンゲージメントを向上させる方法をご紹介します。

様々なデジタル技術の活用

パンデミックが進行する中、多くの医療従事者はライフサイエンス製品やサービスについて対面形式をとることに抵抗を感じており、製薬会社の担当者はデジタル技術を活用しました。これらのテクノロジーには以下のようなものがあります。

• オンライン販売ツール
• ソーシャルメディア
• 電子メール
• ソフトウェア

代理店は、製品やサービスを宣伝し、医療従事者のエンゲージメントを向上させる際に、これらの技術を組み合わせて使用する必要があります。例えば、代理店はソーシャルメディアを利用して新しい医療機器への関心を高めた後、医療従事者にメールを送り、製品について話し合うためのビデオ通話を手配できます。さらに、ソフトウェアを通じて、販売やマーケティングキャンペーンを追跡し、リアルタイムにデータを把握することも可能です。

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リモートエンゲージメントのメリットを実感する

製薬会社の担当者は、COVID-19の蔓延防止のため、2020年の春から遠隔で医療従事者と関わっています。このマーケティング手法は必要に迫られて生じたものでしたが、リモートエンゲージメントは、MRと彼らを雇用する製薬企業に驚くべきメリットをもたらしました。これらのメリットには以下のようなものがあります。

• 出張費の削減・担当者は、会場に訪れることなく、ビデオ会議システムによって、医療従事者とコミュニケーションをとることができます。
• 時間をかける・出張の必要性がなくなり、お客様との対話やライフサイエンス製品・サービスのプロモーションに時間を割くことができます。
• 国際的な展開・遠方の医療従事者とリアルタイムでコミュニケーションをとることが可能になります。このようなコミュニケーションの実現には、ビデオ会議などの技術が不可欠です。

将来的には、リモートテクノロジーと従来のフィールドサービスの手法を組み合わせ、爆発的なマーケティング効果が期待されます。例えば、プロスペクティングのために医療従事者とビデオでコミュニケーションをとったり、契約交渉などのビジネスに不可欠な作業のために実際の拠点を訪問することもできるでしょう。

ビッグデータへの投資

製薬会社の担当者は、パンデミック後のマーケティングキャンペーンを行う際に、最新データにアクセスして目標を達成しなければなりません。ビッグデータは、医療従事者のエンゲージメントを向上させ、営業やフィールドサービスを成功に導くことができます。

調査によると、製薬会社がビジネスの成長を促進する技術を模索する中で、ビッグデータは今後2年間で最も重要な投資対象になると考えられます。GlobalData社の調査では、製薬会社はビッグデータをクラウドコンピューティング、ソーシャルメディア、IoT（モノのインターネット）よりも大きな資産と推測されます。

ビッグデータは、自社の製品やサービスに関心のある医療従事者に関する実用的な洞察を製薬会社の担当者に提供します。最新のデータセットにより、以下のことが可能になります。

• 視聴者をセグメント化する。
• ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンの実施。
• パーソナライズされたマーケティングの向上。
• 医療従事者のニーズの理解を深める。
• パンデミックの影響を受け、従来のマーケティング手法をデジタル技術へ移行する。
• 医療従事者のエンゲージメントを高める。

また、新製品や新サービスを生み出す際の研究開発の改善にも、このデータが活用できます。

マッキンゼー・アンド・カンパニーは、「ビッグデータ戦略を適用して意思決定をより適切に行うことで、イノベーションの最適化、研究や臨床試験の効率化、医師、消費者、保険会社、規制当局がより個別化されたアプローチの約束を果たすための新たなツールを構築でき、米国の医療システム全体で年間最大1,000億ドルの価値をもたらすだろう」と述べています。

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AIや機械学習の活用

人工知能（AI）と機械学習は、医療従事者のエンゲージメントを向上させることもできるテクノロジーです。

AIを使うことで、製薬会社の担当者は、パンデミック後のフィールドサービスの動向の予測ができます。予測モデルは、過去のデータに基づいて、医療従事者が自社の製品やサービスに投資するべきか教えてくれるかもしれません。

機械学習により、担当者はビッグデータを最適化し、医療従事者に関するインテリジェンスを生成することも可能です。この技術は、より良い意思決定をもたらし、医療従事者の特定の要件にマーケティング目標を合わせるのに役立ちます。

担当者のスキルアップ

従来のフィールドサービスに割く時間の削減により、企業は担当者のスキルアップを図り、空いた時間を他の業務に充てることができます。例えば、製品のデモや医療従事者からの技術的な問い合わせに対応できるようMRをトレーニングを実施し、人件費を削減し、組織の生産性を向上させ、医療従事者のエンゲージメントを高めることができます。

また、アップスキリングを行うことで、担当者は新しいスキルを学び、その能力を将来の職務に生かすという、メリットを得られます。

医療従事者との最適なコミュニケーション

パンデミックが始まって以来、医療従事者は多くの疲弊に直面しています。病院の管理者、サービス提供者、その他の医療従事者は、もはや担当者との世間話や長時間の会議に割く時間はありません。次のような方法で医療従事者とのやり取りを最適化する必要があります。

• 医療従事者の心に響くコンテンツの作成・このコンテンツでは、「要点」を押さえ、製品やサービスの利点を説明しなければなりません。医療従事者のエンゲージメントを向上させるコンテンツには、科学的研究、統計データ、パワーポイントのプレゼンテーションなどがあります。
• 信頼の構築・担当者は、「強引な売り込み」を避け、患者のケアを向上させ、医療従事者に利益をもたらす独自の製品特性に焦点を当てることで、医療従事者との信頼関係を築く必要があります。
• 交流の記録・最新のソフトウェアにより、対面および遠隔でのやり取りを追跡します。これにより、MRと医療従事者の間のマーケティング・コミュニケーションのモニターができ、より良い販売成果を得られます。

最後に

医療従事者とのエンゲージメントは、2020年初頭から変化しています。対面でのミーティングが減少する中、製薬企業はデジタル技術を組み合わせて医療従事者とコミュニケーションを図り、リモートエンゲージメントのメリットを実現し、ビッグデータへの投資、AIや機械学習の活用、MRのスキルアップ、医療従事者とのやり取りの最適化を図る必要があります。